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? ? ? 核心提示：為環(huán)保添彩，主要靠基層，關鍵在項目。作為一名普通的業(yè)務員，廣西環(huán)保集團桂物金岸公司經(jīng)營部經(jīng)理潘紅用心踐行“為客戶著想”的服務理念，憑借不懈努力，讓客戶摒棄了傳統(tǒng)的中央空調(diào)模式，接受新興環(huán)保的江水源集中能源站模式，成功地在百色打響了“金岸品牌”，為下一步打開廣西西部市場建立了一個橋頭堡。

4月的右江，兩岸綠草如茵，新芽吐綠。右江江邊的200米處，坐落著古樸典雅的百色市地標性建筑——百色飯店。在百色飯店的地下，桂物金岸公司建設的江水源集中能源站支撐著飯店的熱水、冷氣、暖氣供應，既為酒店運行節(jié)約了能耗，又保護著右江秀麗的生態(tài)。

?這是百色市第一座江水源集中能源站，實現(xiàn)了江水源集中能源站在廣西西部“零的突破”。江水蜿蜒東流，城市依水而建。以百色市豐富的水能資源，這一示范性的節(jié)能項目，預計將為桂物金岸公司拓展市場帶來更多機遇。

?這一突破的背后，是一位基層業(yè)務經(jīng)理孜孜以求，力求突破傳統(tǒng)，進而輸出“金岸模式”的大膽探索——廣西環(huán)保集團桂物金岸公司經(jīng)營部經(jīng)理潘紅，就是把金岸模式“輸出”百色市場的“主推手”。

一、“舌戰(zhàn)”四方，邁出艱難的第一步

業(yè)務員能拿到一個合同已屬不易，潘紅卻在百色市創(chuàng)造了歷史——她不但拿到了項目，還通過“舌戰(zhàn)”說服飯店升級了項目——即舍棄傳統(tǒng)中央空調(diào)，進而就地取水，使用金岸公司經(jīng)過市場實踐檢驗的江水源集中能源站模式。

這一業(yè)務創(chuàng)新，不但輸出了合同能源管理模式和金岸成熟的技術(shù)，提升了經(jīng)濟效益，還能夠更有力地搶占市場。最直接的表現(xiàn)就是，一些競爭對手因為技術(shù)門檻被“拒之門外”。

2017年，潘紅了解到百色飯店要從中山路舊地址搬遷到環(huán)江路上，就立即想辦法和百色飯店建設方對接。百色飯店作為百色市重大建設項目之一，如果抓住了這個難得的機遇，就下好了進軍百色市場的“先手棋”。

眾所周知，暖通行業(yè)是完全競爭市場，傳統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)競爭激烈，大家都躍躍欲試，紛紛找上門來，拿著自己的成功案例進行宣傳。

“百色飯店原本要做傳統(tǒng)中央空調(diào)，但我們金岸人本著為客戶著想的服務理念，一直沒有放棄對先進技術(shù)的推廣使用。”潘紅說。

面對這么多的競爭對手，如何“突出重圍”，成了最緊要的問題。潘紅知道，要想成功“突圍”，必須說服政府、建設、酒店運營及總包，達到“四方”認同，才能更改方案，在眾多競爭對手中脫穎而出。她鍥而不舍地找上門去，上門，被拒絕，再上門，再被拒絕……

“業(yè)務員沒有退路，才有出路?！迸思t說，“雖然被拒絕了很多次，但業(yè)務員就是要拿出'華山一條路'的韌勁和巧勁。”經(jīng)過細致的市場調(diào)研和認真分析，她發(fā)現(xiàn)新的百色飯店將由高端的酒店運營方來開展經(jīng)營，因此應該配備高端的空調(diào)配套設施和設備。

潘紅奔波在政府、建設、酒店運營、總包之間，艱難地做著“四方”溝通，一次又一次介紹各類中央空調(diào)品牌的歷史、系統(tǒng)特征，并進行綜合對比，最終成功說服業(yè)主，把百色飯店中央空調(diào)設備定位在一線品牌，成功邁出艱難的第一步。

二、破舊立新，客戶點贊量最優(yōu)的“金岸”方案

新百色飯店原設計的中央空調(diào)系統(tǒng)采用了2臺水冷離心式離心機組和1臺全熱回收雙冷凝器機組。這樣的安裝系統(tǒng)門檻低，全區(qū)機電專業(yè)三級資質(zhì)以上的單位，都可以進行施工。并且，全區(qū)能夠拿到一線品牌的經(jīng)銷商也很多。

潘紅始終沒有氣餒，她和金岸團隊在項目現(xiàn)場琢磨比較，反復測量，不斷勘察。發(fā)現(xiàn)百色飯店距離右江不到200米，江邊沒有大型防洪堤壩，得天獨厚的水文優(yōu)勢為建設江水能源站提供了先天條件。

潘紅著重突出金岸的技術(shù)優(yōu)勢，結(jié)合右江的水文優(yōu)勢，重新優(yōu)化方案，把金岸節(jié)能環(huán)保成本低的優(yōu)勢展現(xiàn)得淋漓盡致。

幾番“較量”下來，新百色飯店項目組認為，金岸公司江水源熱泵空調(diào)系統(tǒng)運行成本低、環(huán)境污染小、安全性能高。如果采用“金岸模式”，前期建設投資成本非但沒有增加，節(jié)能效應、回收成本也比傳統(tǒng)的方案要大很多、快很多。?

至此，項目“攻關”大局初定。

潘紅說，江水能源站是百色飯店江水源熱泵空調(diào)系統(tǒng)的運行基站，以江水為冷、熱源，夏季從江水中提取冷量，冬季從江水中提取熱量，實現(xiàn)可再生資源循環(huán)利用，同時滿足空調(diào)供冷、供暖及全年提供生活用水。相比于傳統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)，“金岸模式”的優(yōu)勢在于，該系統(tǒng)在供暖、供熱方面的主機能效明顯提高，制冷能效是傳統(tǒng)能效的1.2倍，制熱能效是傳統(tǒng)能效的7倍。每年可以節(jié)水2.4萬立方米，節(jié)約水費8.3萬元，節(jié)約運維費用121萬元。

今年3月30日，國務院同意設立廣西百色重點開發(fā)開放試驗區(qū)，試驗區(qū)規(guī)劃建設必須符合環(huán)境保護規(guī)劃、水資源綜合規(guī)劃等要求，切實節(jié)約集約利用資源。這一重磅消息，使能夠集約利用水資源、保護生態(tài)環(huán)境的百色飯店江水源能源站，迅速成為當?shù)毓?jié)能環(huán)保示范項目。百色飯店項目負責人對“金岸模式”贊不絕口，認為這一項目為百色飯店空調(diào)系統(tǒng)提供了最優(yōu)解決方案。

三、輸出模式，也輸出了“金岸品牌”

“百色飯店江水源項目可謂一舉三得，保護了右江生態(tài)環(huán)境，節(jié)約了運營成本，又解決了江邊的景觀瀑布運行難的問題?！迸思t把這個項目當做金岸公司進軍百色乃至廣西西部市場的標桿，言語中透露出闖關奪隘的自豪。

常年以來，百色飯店在右江江邊的景觀瀑布能耗過大，一直不能正常運行，使很多來到右江的市民和游客總是乘興而來，敗興而歸。桂物金岸公司發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在不增加耗能的前提下，通過借力江水源能源站，幫助飯店實現(xiàn)了瀑布流水的常態(tài)化運行——通過能源站成熟的取水工藝，利用靠近右江地理優(yōu)勢和水質(zhì)特點，量身定制取水工藝流程，做到景觀瀑布與能源站使用相結(jié)合，實現(xiàn)了年節(jié)約運行費用81.8萬元。

“在初期投資費用預算，5年即可收回成本，如果考慮到景觀瀑布，3.5年即可收回成本?！迸思t發(fā)揮出業(yè)務員敏思善辯的“口才”，不久后百色飯店主動升級了空調(diào)系統(tǒng)項目，實現(xiàn)了業(yè)務提質(zhì)增效。

“從長期來看，升級項目非常必要。它兼具節(jié)能性、功能性、創(chuàng)新性，是個投資少回報高的好項目?！憋@然，百色飯店項目負責人非常認可江水源熱泵集中能源站空調(diào)系統(tǒng)。

作為全區(qū)行業(yè)領跑者，作為新的環(huán)保人，桂物金岸公司始終是全區(qū)空調(diào)節(jié)能環(huán)保理念的倡導者、踐行者。早在2013年，桂物金岸公司就在柳州投入1.1億元，建設風情港江水源熱泵集中能源站，為風情港及周圍建筑以及住宅提供空調(diào)供冷、采暖及生活熱水。運營4年多來，達到了比傳統(tǒng)空調(diào)系統(tǒng)節(jié)能超過30%、年節(jié)電量超過1100萬度、年節(jié)水量17萬立方米、年減少二氧化碳排放量約9100噸的節(jié)能效果。該項目被中國制冷協(xié)會列為全國“節(jié)能示范”項目，并組織全國同行開現(xiàn)場會進行技術(shù)推廣展示。